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看看优秀的厨卫代理商怎么破局区域市场

发布时间:2016年6月2日 9:05 发布人:佚名 来源:原创 点击次数:1269次
地县级市区域小、市场竞争相对较小,然而市场空间却很大。 目前,许多厨卫企业都是选择与地市级代理商直接合作的方式去运作区域市场的。这些厨卫代理商具备一定的资金实力,有当地丰富的客情资源,熟悉当地市场情况,欠缺的主要是市场营销推广经验和方法。

对于一些刚刚进入厨卫行业的代理商来说,一二级市场的土地已经不再那么肥沃,高昂的卖场运营和推广费用,激烈的市场竞争环境,不断增加的人力成本,不断下降的利润空间,再加上房地产调控等不利因素,让广大的代理商对大中城市望而却步。而在此形势下,日渐成熟的地市级市场无疑成为一片亟待深挖的热土。

然而,地市级市场也存在着一些不利因素,比如在一定区域范围里的市场容量不大,安装环境制约条件相对于大城市更多,消费者对产品的认知程度较低,市场的分散增加了推广难度等,都让地市级市场的启动之路不是那么平坦。

其实,启动一个地市级区域市场,营销推广的途径和方法还是很多的,代理商可以结合当地情况,有针对性地选择其中的有效方法,这样就可以在市场推广中赢得先机。针对王老板遇到的问题,可以从以下几个方面需求突破。

一对当地市场进行完整的调研和分析,再结合自身情况做出针对性的营销规划。
营销策略的制定和实施,是要以足够的市场调研为基础的,在启动市场之前,代理商要对当地居民的消费水平、消费习惯、媒体接触习惯等情况做出调研分析,同时还要符合自己品牌和产品的特点。结合王老板自己产品中低档、当地厨卫热水器市场刚启动的现状,把前期的工作重点放在取得顾客信任上,在产品中低档,品牌知名度又不高的情况下,如何取得客户和消费者的信任是一个很关键的问题。具体方法可以从安全性着手,打“安全牌”,或者从节能的角度出发,打“节能牌”等。

二向其它地区做的比较优秀的代理商取经。
作为一个行业的后进入者,代理商可以先找厂家沟通,了解有没有成熟的区域销售模式,也就是说,有没有做的成功的代理商,如果有的话,可以自己去取经。

三着手解决网络覆盖和分销客户开发的问题。
目前来讲,分销渠道很重要。先让零售终端达到足够多的数量,再进行多层次、多密度的促销活动。具体操作的话,开发分销店、家电建材等零售卖场、装修公司合作、小区推广等,都可以视情况开展。重点可以从两个角度去突破,一方面是做好市内终端网络的客户业务,可以将产品进本市一家在家电行业有影响力的卖场,做到形象展示和品牌推广的作用,也可以和装饰公司、水电工进行合作,推销自己的产品。另外一方面还是要去招各县级经销商,拜访和洽谈周边县级市场的分销客户,把自己的分销网络初步建立起来。厨卫热水器在地县级市场还是相对空白的市场,那么现在更多的是引领二级客户和消费者去接受这种产品,而不是更多的去想办法打压竞争对手。

四策划事件营销,媒体宣传配合。
针对地市级市场,个人建议可以制造一些事件营销,用媒体配合宣传,迅速吸引眼球,加深品牌印象,从而让产品一炮而响,具体的“事件”可以结合品牌以及产品特性来策划。比如结合即将到来的春节搞些活动,通过“事件”和活动把厨卫热水器的特点传播出去,等有了一定的影响力,这个时候再选择有实力的区县代理商去合作,一鼓作气抢占区县市场。

五主动出击,实施终端拦截。
在专卖店等客上门的经营方式已经过时,代理商可以考虑主动出击,去可以直接影响消费者的最终端去实施拦截,比如在一些楼盘小区发放精美DM单,设立咨询点,进行免费清洗,免费服务等,接触和影响潜在客户。

六踏踏实实做好服务,以服务树立诚信、树立品牌。
服务的好坏在将来的几年将是决定你品牌竞争力高低的主要因素。虽然做大规模地广告也可以占领市场,但是投入较大。频繁地搞促销也可以占领市场,但是长期做下去不合算,也没有精力。服务则是低成本、高效率占领市场的法宝,先推销服务,后推销商品,以服务托品牌,以服务创名牌,最终实现迅速占领新市场的目标。

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